バカ売れ商品の12原則 8～12
バカ売れ商品3原則と、
講義前編で解説した追加の4原則を
合わせた12個の要素を
作成する商品の中に盛り込む。
8. 支払い方法
第8原則は、
クレジット決済・
分割決済を必ず入れる。
商品・ジャンルに関わらず、
取り組みやすくする為の方法
売れてる商品で
分割決済を用意していない所は無い。
メリット
- 購入者の心理的負担が軽くなる。
- 顧客が能動的に取り組みやすくなる。
- 売上が伸びる。
良い事ずくめ
クレジット決済
必ず導入しておく。
支払い方法にクレジットカード決済を
導入していない人は本当にもったいない。
クレジット決済ならば、
その場で申込み→決済まで
ワンステップで完結できるから。
すぐに購入して、すぐに提供できる。
これは極めて重要
infotop
決済にインフォトップを利用すれば、
商品登録する際に、導入できるので、
ほとんど手間はかからない。
銀行振込
ATMや窓口まで行き
振り込んでもらう、という動作が入る。
申し込んだ人が、必ず振込まで
やってくれると思ったら大間違い。
銀行振込で申し込んで、
そのまま振り込まない方というのは、
必ず一定の割合で居る。
振込期限を
長期間に設定すればするほど、
その割合は高くなる。
つまり、早めに受付完了までしないと、
多くの顧客を手放す事になる。
顧客の購買熱というのは、
申し込んだ直後が一番熱くなっている。
「鉄は熱い内に打て」ではないが、
顧客の購買熱は申し込み完了後から、
徐々にクールダウンしていく。
結果、そのまま申し込んだ事すら忘れて、
忘れた頃に入金催促の案内が来て、
その頃には、
もう申し込む意欲が無くなっている。
あるいは購入意欲があっても、
銀行やATMに行きお金を振り込むという、
たったそれだけの動作を億劫に感じて、
振り込まない人が必ず居る。
なので、即座に決済して頂ける様に、
顧客が最も購入に前向きになっている時点で
決済まで完了するクレジットカード決済は、
必ず導入しておく。
分割決済
ここまでは常識の範囲の内容だが、
意外とやってしまいがちなのが、
支払い方法を
【一括払いのみ】にしてしまう事
これも間違いなく大きな機会損失
分割決済は必ず用意する。
これまで一括決済のみで対応していた会社が、
分割決済を導入しただけで、
売上が数倍になった事例はたくさんある。
分割支払いの最大回数が多い程、
購入のハードルが下がり、
購入率は上がる。
最大回数はできるだけ多く用意する。
その方が顧客も喜ぶ。
もしまだ導入していない場合は、
ぜひ導入する。
ex
3万円の商品で一括払いが難しい場合、
10分割払いなら毎月3000円で
コンテンツに取り組める。
24分割払いなら、
月々負担額はたったの1250円
1日計算では約40円
最終的に支払う金額は同じでも、
購入者の心理的負担を考えたら、
これがどれだけ楽かを考えてみる。
顧客も取り組みやすくなって
喜んでもらえるし、
自分も売り上げが伸びて
お互いにメリットがある。
infotop
インフォトップを使って決済すれば、
最大で24分割決済
（24ヶ月払い）まで利用可能
※ 24分割決済については、
インフォトップへ直接問い合わせる。
ただし、インフォトップの審査により
利用出来ない場合もあるので注意
支払い方法のダメな例
- クレジット決済を導入していない
- 銀行振込のみ
- 一括払いのみ
提供側の義務
高額なサービスだとしても、
見込み客が取り組みやすい様に用意する事
本気でやりたいと思っている人に、
一括で払えないから無理
という状態は非常に不親切
親切に提供できる様にする。
これは商品の内容云々は関係無しに、
少し手間を掛ければ
誰でもすぐに実践できる。
必ず自分の商品にクレジット決済と、
最大分割決済を導入する。
9. 実例
第9原則は、実例を入れる。
ノウハウその物を求める人だけでなく、
実例を重要視し、求める人も多く居る。
ノウハウ
「実際にどうやったら良いのか」を示す。
実例のエッセンスを抽出した物
ex
情報販売ビジネスの場合
3万円の商品の売り方
伝え方
ステップ1は○○
ステップ2は○○
ステップ3は○○
結果的に○○となる。
特別講義もこの形になっている。
実例
「どうやって、どうなったのか」を示す。
ノウハウを具体的に体現した物
大量にあるに越した事がない。
販促ツールにもなるし、
それ自体がコンテンツにもなる、
とても使い勝手が良い物
ex
情報販売ビジネスの場合
3万円の商品をどの様にして
5000本販売したのか。
伝え方
私は○○さん経由で
○○という商品を開発し、
○○に広告を出して…
ノウハウと実例は同じ様に感じるが、
伝える内容と、見せ方が全く異なる。
商品としては、
どちらも違う良さがある。
ノウハウよりも実例はより具体的
脳の仕組み
人は実例など、具体的な方が
イメージしやすく取っ付きやすい。
商品をバカ売れさせたい場合は、
ノウハウを伝えるのはもちろん、
カリキュラム内に実例集を必ず入れる。
顧客もイメージしやすく喜んでもらえる。
だからノウハウも実例も両方入れる。
自分の実績を得た経緯を
実例で内容に入れてあげる。
実例を重視する見込み客にも
興味を持ってもらいやすくなる。
自分の商品にも実例はあるはず。
無ければ、モニターなどを募って
テストをして作る。
10. 特別な権利の提供
第10原則は、
特別な権利を提供する。
購入者に対して
最低1つは特別な権利を与える。
一般的に売っている物ではない。
ex
特別な権利の一部
- 一見さんお断りの
購入者限定セミナーの開催と参加権 - 購入者限定コンサルを受ける権利の付与
（一般的にコンサルをしていない場合） - 購入者限定交流会の開催
インフォマスターズで行っている。
費用と手間が必ず発生する為、
完全無料である必要は無い。
無料で提供しようとすると、
商品価格が高くなる。
特別に対応する事自体が重要
有料にする分、ちゃんとえこひいきする。
バックエンド販売などを
直接的なコミュニケーションの中で
行うのであれば、
セミナーを無料で開催したりするのはあり。
顧客は自分の事を選んでくれた方
自分を信じていない大多数の他人よりも
圧倒的に大切にする。
自分の事を信じ付いて来てくれる人だけを
大切にして特別な権利を与える。
特別な権利を提供するのは当然の事
誰にでも良い顔をしなくて良い。
大切にするべき相手が居るのだから、
他の人達を大切にしている場合ではない。
釣った魚にだけ、
エサを与え、育て、大切にする。
特別待遇する事が重要
単純に喜ばれるし、良い関係を築きやすい。
おすすめの特別な権利
双方向でコミュニケーションが取れる形式
- 実際に対面する形式
- 電話やSkype
対面できなくても直接話せる。 - 交流会
直接的な、リアルタイムで
交流できる場が喜ばれる。
ex
自分の商品に組み込む特典の参考にする。
- Skypeなどでの遠隔サポート
（orコンサルティング） - 購入者限定セミナーの参加権利
（無償、有償問わず） - 通常何万円の対面の
個別コンサルティングが１回だけ無料 - ノウハウの無償アップデート通知
- 講師と少人数で直接会える高級ホテルでのランチ会
- 講師の特別な人脈の紹介
- 通常１万円で販売中の
(電子)書籍の無料プレゼント - 購入者限定のコミュニティ
(or会員サイト)にご招待
商品をより魅力的に見せる、
特別な権利は必ずあるはず。
一見さんには提供していない、
あなたを信じて購入した人だけに
付与される、特別な権利を考え抜く。
11. 手厚い特典
第11原則は、特典を付ける。
特典を付けた方が喜ばれ、反応が取れる。
当たり前の話ではあるが、
やっていない人の方が圧倒的に多い。
当たり前の事を忘れずにやる。
メイン本商品のボリュームがあるのなら、
その一部をあえて特典に回す事で、
提供する内容が同じでも、見え方が全然違う。
王道パターン
商品 ＋ 特典
この形の商品構成にする事で、
見込み客にお得に感じてもらえる。
特典を付ける上で大切な事
より良い反応が取れる特典とは、
内容量よりも質よりも、
数を増やす事が重要
世間でほとんど知られておらず、
間違っている人が多いので注意
量や質よりも、数が多い方が良い
と言うと、誤解を招きかねないが、
事実、そうした方が反応が取れる。
仕掛ける側は、必ず知っておく事
全て同じ内容だとすると
- メインの商品：1個 5時間
特典：0個 - メインの商品：1個 4時間
動画特典：1個 1時間
この場合2.が魅力的に見え、
反応が取れる。
内容量は一緒でも、
分割されていて「特典が付きます」
と言われた方が、少しお得に見える。
さらに言えば、
メインの商品：1個 3時間
動画特典：4個 各30分
の方が反応が取れる。
特典数が多い程、良く感じる。
提供する内容量は一緒でも、
提供合計数が多い方が、
見込み客は数が多い方を選びやすくなり、
他者と比べた時に有利に見える。
つまり、特典は数が重要
これは、たくさんのボリュームを用意する
という原則と通ずる物がある。
資本主義は競争社会
どの商品が一番良いのか比較される。
その際に自分の商品を魅力的に見せる。
注意点1
特典を用意するのは、至極簡単
難しいというのは、勘違い。
本当に簡単な物で大丈夫
自分の見込み客について調べて、
どんな物を求めているのか考える。
付ける事が重要なので、
あまり気張らずに用意する。
極端な話、メインの商品に必要な物の
一部を特典に変えてしまうのもOK
要は見せ方の問題
注意点2
付属する特典は、
本商品と親和性がある物にする。
内容の乖離が激しい物はNG
親和性が無い物では意味がない。
ex
ダイエット商品の特典なら
食品の選び方・運動に使える物など
書籍の内容の一部を
自分のオリジナルコンテンツに
レベルアップさせて
自分のオリジナリティを加えて
特典としても良い。
親和性が無いとは
「ダイエット系」の教材の特典に、
- 布団乾燥機
- 熱海温泉一泊二日券
- 高級フレンチレストランの割引券
といった物を特典とするのは、
あまりに内容が乖離している。
意地でも買わせようとする
あざとさが見え隠れしてしまう。
無いよりは、あった方が良いので、
バランスを取りながら特典を付与する。
12. 万全のサポート体制
第12原則は、
万全のサポート体制を用意する。
顧客の不安を解消する為の
極めて強力な方法の1つ
- 有名な先生
サポート無し - 無名な先生
手厚いサポート付き
コンテンツの追加有り
どちらが欲しいかと聞いたら大多数が
有名な先生にするか、
サポートがしっかりしている方かで迷う。
つまり手厚いサポートは、
有名な先生に教わるのと同等の価値がある。
見込み客
初めての事にチャレンジする時、
利用した事の無い商品や
サービスを購入する時、
大多数の人は、不安を抱えている。
これが大前提
購入して実践したいけど、
自分にもできるかどうかで悩んでいる。
その悩みを払拭する為、あらゆる方法で、
結果を出すまでサポートする。
サポートは極めて重要な要素となる。
販売者・プロモーター関わらず、
不安を1つ1つ解決する必要がある。
そうする事で、
見込み客が気持ち良く取り組む事ができ、
自分も利益を上げる事ができる。
我々の使命
まとめたり、コンテンツを提供したりと、
サポートは大変であるが、
顧客の不安を解決し、結果まで導く。
メリット
書籍やDVDなどの媒体
ハウツーに関する商品は世の中に沢山ある。
しかし、これらは
情報が固定され一方通行で、
決まりきった形で販売されている。
基本的にサポートが付いておらず、
一方通行の学習では、1人で学んで終わり
情報商品
書籍やDVDなどと比べた時
極めて優位性が高いのがサポートの分野
サポートが可能なので
大きな不安を払拭する材料になる。
ex
- 購入後、実践して、
分からない部分の質問を受け付ける。 - 足りない部分があれば
理解できるように追加で出す。
サポート付である事が
アピールポイントになる。
多くの情報商品の販売者のほとんどは、
顧客サポートを軽視している。
サポートは書籍の延長と勘違いされがち。
実際は塾・スクールに近い形式の様な物
情報商品の良さを活かさなければ、
顧客にとって、情報商品である意味が無い。
情報商品のメリットを顧客に提示する上で、
万全のサポートは極めて重要な要素になる。
つまり、サポートが手厚いだけで、
商品の差別化につながる。
ただし、例外で
単発としてサポートが必要ない商品もある。
サポートできない場合
本業のせいで手厚いサポートが
できなくても大丈夫
自分ができる限りのサポートをする。
この場合、教材のセールスレターに
サポート体制の詳細を明記する。
ex
- 問い合わせは24時間受付
- 詳しい回答は5営業日以内に
まとめてお答え
忙しい方ほど難しいが、
サポートを迅速に行うのは極めて重要
できない場合はきちんと明記し、
顧客にも案内する。
可能な限り迅速にサポートした方が
顧客の為になり、喜んでもらえる。
サポートが迅速であれば、
顧客満足度は上がる。
資金に余裕ができたら、スタッフを雇うか、
自身が注力できる様にする。
この事を忘れない。
サポートはできるだけ充実させる。
ベストは電話サポート
フロント商品でなくても良いが、
可能な方は付けると良い。
フロント商品を沢山売るなら、
やりすぎくらいの内容にする。
きつかったら次回売る時に
サポート内容を調節していく。
まずは顧客に喜んでもらう事
可能思考
この12原則を元に商品作成すれば、
どの業界でもナンバー1が取れる。
はっきり言って、これを手に入れて、
売れない商品は作る事ができない。
ほとんどの商品はここまで考えていない。
他の書籍などは、売れる商品の作り方が
ここまで体系的にまとまっていない。
売れる商品の設計図はすでに持っている。
後は実現できるかどうかが重要。
設計図があれば、組み立てるだけ。
組み立てて、しっかり利益を上げていく。
ここで学んだ事を、
一つ一つ自分の商品に当てはめて使う。
圧倒的に成功する為には、手を抜かず、
12原則全てを必ず使う。
11個以下ではダメ。
顧客の目線になって、
12原則全てに当てはめて商品を作るのが、
今の自分にできるかどうかではなく、
どうやって実現させるか
にできるだけ思考を割く。
原則に当てはまらないからと、
その原則を除外するのではなく、
可能思考で実現させる方法を考える。
可能思考は顧客の満足はもちろん、
自分の利益に直結する。
必ず実践へ活かす
知識を知るだけ、
ノウハウをコレクトするだけでは、
収入につながらず、意味が無い。
売れる商品の作り方が分かっても、
作らなくては価値が無い。
実現しないと意味が無い。
そうでなければ、
ただの知識として終わってしまう。
現実的な話
12原則の全てを盛り込むのが理想的だが、
いきなり全てを盛り込む事は
なかなか難しいかもしれない。
その場合はまずは可能な限りでも良いので、
これらの要素を盛り込んでみる。
完璧な状態でスタートできるビジネスは
ほとんど無い。
いきなり完璧な商品を作ろうとしても、
ビジネスは前に進まない。
前に進まなければ、1円の価値も無い。
改善主義
完璧主義は止め、改善していく形も思考する。
可能思考で考えながら、
改善主義で進めていく。
やりながら改善していく意識が大切
12原則のヒント
自分の商品に
以下の要素をどの様に入れるか
イメージしながら確認する。
その1 簡単お手軽さ
自分の商品はどの様な結果を得る為の物？
どの様に提供すれば簡単お手軽になる？
その2 即時性
短期的にどの様な結果が出る？
短期で結果を出す商品・
サービスで無い場合、
どの様に見せれば「短期的」だと感じる？
その3 金銭的保証と、 得られる結果の保証
自分はどの様な形で
顧客に対して保証ができる？
その4 強烈なアンチテーゼ
業界のスタンダード・
常識に反発する様な画期的な内容は、
どこかに入っている？
その5 圧倒的なボリューム
競合他社の最低2倍、
ベストは5倍以上のボリュームを
用意できている？
その6 多様な提供方法
自分のコンテンツは、動画、音声、PDFで
提供形式を用意している？
その7 裏技、及び禁断の手法
コンテンツ内に
世間一般ではあまり知られていない裏技や、
禁断の手法要素は入っている？
その8 支払い方法
クレジット決済はきちんと用意している？
用意している場合、
24分割支払いは用意している？
その9 実例
ノウハウだけでなく、実際に起こった実例を
コンテンツの中に盛り込む事ができている？
無いとしたら、無料モニターなどを募集して、
何とか実例を作る事はできない？
その10 特別な権利の提供
一見さんお断りの特別な権利は
購入者に約束できている？
その11 手厚い特典
商品本体とは別に
最低3つの特別特典は用意できている？
質や量より、数が必要な事を
きちんと理解した商品構成になっている？
その12 万全のサポート体制
顧客の不安を払拭する為に、
万全のサポート体制を用意できている？
また、万全だと自信を持って言える？
知識を定着させる為に
アウトプットフォームから
- 今回学べた事
- 今後活かす事
この2点を松岡先生まで伝える。
自分の記憶を疑って、
アウトプットは何回も行う。
他者に話すのでも良い。
自分の商品を今回の原則に
当てはめて、出てきた成果を
松岡先生に報告
課題やワークは順番通り、
当たり前にこなす。
さらに加速度的に成長していきたい人は、
自分で思考しながら進めていく。
情報商品のメリット
提供側のメリット
- 在庫を抱えなくて良い。
- 定期的な収入になる。
- 利益率が良い。
顧客側のメリット
- 書籍よりもきちんとサポートできる。
- 追加できる。
提供側のメリットと同じくらい
顧客にとっての、情報商品である事の
メリットを考える。
現時点で有名でなくても、
良いサービスは見込み客に伝わっていく。
課題
今後活かす事
まずは、12原則をすぐに実現させられる物と、
実現に時間がかかる物に分けようと思います。
分割決済やクレジット決済など実行が簡単な物は、
もれなく速やかに付けてあるか確認します。
また特典の様に、
表現方法を変えるだけでも良い物は、
セールスレターを工夫してみようと思います。
そしてアンチテーゼや多様な提供方式の様に、
思考や準備に時間がかかる物は、
改善主義でいきます。
また追加や改善の目途が立ったら、
随時予告していく事でサポートを
アピールできればと考えています。
講義で気になった事
エビングハウスの忘却曲線
多くの人達は、
前日に覚えた事の大半はすぐに忘れる。
どのぐらい、人が忘却するのかは、
エビングハウスの忘却曲線が分かりやすい。
これはドイツの心理学者である
ヘルマン・エビングハウスが
考案したグラフ
ただしこのグラフは、
記憶した量を表している物ではないので注意
復習した場合に、再度記憶し直すのに
どれくらい時間が節約できるかを表している。
例えば、ある講義を10分で記憶したとする。
1時間後に復習した時、
5分36秒（5.6分）で覚えられた場合、
始めに比べて
10分－5分36秒＝4分24秒
（10分－5.6分＝4.4分）
節約できたと言える。
つまり（勉強する時間の）節約率は
4.4分/10分＝44%となる。
カナダのウォータールー大学の研究結果によると、
- 講義内容を復習しない場合、
30日後にはほとんどの知識を忘れる。 - 講義から24時間以内に
10分の復習をすると、
記憶が100％（講義直後の状態）に戻る。 - 講義から1週間後に2回目の復習をすると、
5分で記憶を取り戻せる。 - 講義から1ヶ月後に3回目の復習をすると、
2～4分で記憶を取り戻せる。
つまり、この実験を参考にすると、
復習のタイミングは「1日以内」「1週間後」「1ヶ月後」が望ましい。
全て1が付くタイミングと覚える。
「ほしょう」の使い分け
保証
請け合う・賠償の責任を負う
身元保証・連帯保証人
保障
（権利・自由・安全を）守る
生活保障・安全保障・社会保障
補償
（損害を）補う
損失補償・災害補償
「こうてい」の使い分け
行程
（車・徒歩での）道のり
工程
（作業の）順序・段階
工程管理・製造工程
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