8つの核を成立させる24項目2
ここからは説明を読みながら取り組む。
商品アイディアも商品も無い場合は、
売れている商品を見ながら、
書き出していく事がおすすめ。
一つずつ質問に答える感じで書いていくと、
臨場感を持って書ける。
全ての質問を書いていけば、
間違いなく売れるコピーになる。
1.ターゲットコピー
商品を手に入れて喜ぶ人はどんな人？
1-4.過去に犯した失敗
多くの人は過去の失敗を引きずる。
それは、みんな一緒
その失敗を具体的に理解できれば、
より一層見込み客の共感を獲得し、
圧倒的な信頼感を得る事が可能になる。
自分自身が経験した失敗も含め、
書き出していく。
ex
ダイエット教材の場合
- ジムに通ったけど三日坊主だった。
- 白米抜きダイエットが続かなかった。
- ジョギングで膝を痛めた。
- 必死に努力しているのを笑われた。
1-5.～されたくないから買う
人には誰しも、
自分がされたら嫌だと感じる事がある。
- 馬鹿にされたくない。
- 笑われたくない。
- 仲間外れにされたくない。
- 批判されたくない。
これらの嫌な事は商品を買う理由になる。
そういった事を明文化してあげる。
自分の商品のターゲットとなる人は、
- されたくない事は何なのか？
- どの様な事に対して、
特に強い拒絶感を抱くのか？
これを考える。
自分のターゲットとなる人が、
日常でどの様な事を考え、感じているか、
リサーチして、そこから何をされたくないのか、
リストアップしてみる。
ex
ダイエット商材の場合
- 太ってると言われたくない。
- 彼氏にデブだから振られる。
婚活マニュアルの場合
- 久しぶりの同窓会で独身だと言った瞬間、
周りから気の毒そうな目で見られるのが屈辱 - 両親から「いつ結婚するのか？」
「親として恥ずかしい」と
何度もガミガミ言われたくない。 - 道端で幸せそうな家族を見るたびに
寂しさがこみ上げ、
辛い思いを味わいたくない。 - お婆ちゃんになった時に、子供も孫も居ない
独居老人として余生を寂しく過ごしたくない。
1-6.～を失いたくない
人は自分が既に所有している物や、
自分の近しい人を失う事に、
恐怖を感じる生き物
ターゲットの方は何を失いたくないのか。
これを考える。
彼氏・今の生活を失いたくないから頑張る。
この様に失いたくない物がある。
1-5.～されたくないの要素と
似てる様に感じるが全く違う。
こちらは「～されたくない」という気持ち
1-6.～を失いたくないは、
既に持っている物を失うという事
似ている様で、違う。
それぞれ、きちんと仕切りを区切って書く。
プロスペクト理論
人は【手に入れる喜び】の
2倍以上強い感情が
【失う恐怖】に対して湧き上がる。
「あなたに1万円あげます」
と言われた時と、
「今あなたの財布から1万円盗まれてたよ」
と言われた時では、
どちらの方が心拍数が高まるか
（反応してしまうか）を想像すれば、
理解しやすい。
このまま現状維持の生活を続ける事で、
ターゲットとなる見込み客は、
具体的に何を失う可能性があるのか？
- 時間的な側面
- 金銭的な側面
- 人間関係的な側面など
色々な角度から
お客さんが失う可能性のある物を
洗い出せるだけ出していく。
ex
能力開発系の商品の場合
- 意識も能力も低い人から、
人工知能などの技術進歩や、
移民を含めた外国人労働者に、
仕事は奪われていきます。 - あまりにも上司に怒鳴られたり、
仕事で結果が出ないと、
ストレスで頭皮は
どんどん薄くなるかもしれません。 - あなたが思いを寄せる女性も、
ぼーっとしていれば
口が達者なナンパ男に
奪われていくのが現実です。 - 妻がより良い男性と恋に落ち、
ある日突然、離婚届を
突きつけられるかもしれません。
2.キャッチコピー
その結果どう役に立つのか？
2-4.革新的な事実
最新のニュースや常識を覆すニュース
これまでの普通を大きく破壊する事実
人が思わず目を見開き、
続きを読みたくなる
興味をかき立てる極めて重要な要素
人間はニュース・新しい事が好き。
件名に「ニュース」「新〇〇」と入れると
反応が上がったりする。
多くの人達は非日常に興味を持つ。
革新的な事実＝非日常
これをキャッチコピーに入れてあげる。
自分の商品に当てはまる物が無い場合もある。
その場合はいつも通り可能思考で探す。
今、webの記事は無限と言って良いレベルである。
自分の商品に当てはまるジャンルで何か
革新的な事実が無いか考えてみる。
例えば、ダイエット関連で
痩せ菌を注入したラットが
瘦せる様になったなどの
新しい事実が絶対あるはず。
海外の物も含めて、探してみる。
同じジャンルのベストセラー書籍なんかは、
とても参考になるのでおすすめ
ex
- 1兆円ファンドが
ひた隠しにしていたFXの法則 - 1日に5分だけ訪れる
誰も知らないパラダイスタイム - ゴールドマンサックスの
アルゴリズムの仕組み - 日銀が出動する予兆を発見
2-5.求めている結果に対して何が速くなるか？
お手軽簡単と似ているがちょっと違う。
お手軽簡単という事ではなくて、
求める結果に対して
具体的にどの程度スピードが速くなるのか。
「5年修行しなきゃいけない物が
1週間で終わる」
だったら、すごく魅力的に感じる。
人は多かれ少なかれ、
結果を出す事に対してスピードを求めている。
例えば、誰しも求める結果が出るまでの時間は、
短ければ短い方が良いはず。
ダイエットでも、同じ痩せる結果を求めるなら、
1年かかるよりも、1ヶ月で痩せたい、
なんなら1週間で痩せたいと思うのが
人間の心理
それが現実的に可能かどうかは、
提供側、販売側の問題であって、
見込み客には関係ない。
早く目的を達したいという目的を
叶えられる要素を出す。
極端な話、見込み客は、自分の目的を
早く実現させてくれる商品やサービスを
必ず選ぶ存在だと考える。
自分の商品やサービスも、
何かを解決する為に生まれた物なので、
必ずスピードを速くできる要素はあるはず。
何を、どれくらいの時間で達成できるのか。
それを明確に示してあげる。
2-6.擬音
これはオノマトペと言われる物
擬音系のキャッチコピーは
どこかで見た事があるはず。
擬音を使うと
よりイメージしやすくなるので、
できるだけ使ってあげる。
これはデザイン面でも一緒
どういった擬音でも大丈夫
一番伝えたい単語・メッセージを、
強化するのに擬音はとても有効
一説によると人間は、本能部分が
音に敏感にできているとの事
その為、音を連想する文字を見ても、
自然と反応してしまう
という研究もあるくらい。（諸説あり）
使う使わないにしろ、擬音系を出しておくと、
セールスレターの選択肢が広がるので、
ここでしっかり出しておく。
ex
何かイメージさせる・してもらう様な擬音
- ぐんぐん伸びる。
- ドスンとした衝撃
- ガンガン儲かる。
- マウスをカチカチするだけで。
- （怖がる事に対して）びくびくする。
3.効果を裏付ける証拠
効果を信用してもらえる証拠は？
効果自体を信用してもらえる証拠は
どういった物があるか。
3-4.公的機関のデータ
公的機関が公平に出したデータは
盲目的に信用せざるを得ない。
総務省の統計局のサイトでは
多くの統計データが公開されている。
また、準公的機関とでも呼べる
帝国データバンクにも沢山のデータがある。
自分の商品の信頼性を後押しする様な内容があれば、
必ず引用させてもらう。
公的機関が無い場合は信頼性が高い組織、
人が信頼している組織全般を含めて探す。
ex
投資教材の場合
- 総務省の家計調査では、サラリーマンの
お小遣いは年々減っているそうです。 - SBI証券の調査によると、
株で月間30万円以上稼げているのは、
全体の上位15％だそうです。 - 雑誌のダイアモンドZAIに
掲載されていた話ですが、
株で儲けているのは
投資歴5年以上の人がほとんどだそうです。
3-5.体験者の声
これを書く為には用意しなければならない。
商品作成編とかなり連動している部分が多いので、
これが書けなかったら用意する。？
モニターもここに入る。
Amazon等で口コミレビューを見て
購入を決断した経験がある方は多いはず。
他にも、友達から勧められて、
（普段よりも特に内容を精査する事なく）
商品を購入した経験は誰にでもあるはず。
それだけ体験者の声という物は、
強力な武器になる。
何か特別な理由が無い限り、
必ず、体験者の声を入れる。
また、体験者の声はできるだけ
バリエーションに富んだ物を集める。
年齢・性別・性格や境遇など、
色々な体験者の声を集める事で、
より多くの層の人にアプローチできる。
ただ、最も重要視すべきなのは、
自分がターゲットとしてる
見込み客である事は忘れない。
ex
せどりツールの場合
- 今まで2時間掛かっていた作業が
3分で終わるようになった体験者の声 - 高齢であるにも関わらず
結果を出す事ができた体験者の声 - 歯磨きすら面倒くさがっていた
会社員でも稼げる様になった。 - 薄利多売で苦しんでいた
古本屋さんが絶賛している。
3-6.権威からの推薦
権威
例えば、FXの商品であれば、
- どこかのヘッジファンドのマネージャー
- 有名な投資家さん
が該当する。
そういう方から、
「この商材はとっても良いですよ」
「初心者が始めるなら
すごく良いと思いますよ」
そういう風に推奨・推薦文をもらう。
権威ある人の推薦で、
商品、サービスの信用がグンと上がる。
- 自分には有力者への伝手が無い
- 有力者の推薦をもらう事が難しい
といった事は心配する必要はない。
これは後々追加しても大丈夫
ただ、もし情報商品で、
- 自分が知識を教わった人
- 自分の師匠の様な方
が居るなら、
その人に推薦してもらうのも一つの手
必ず一度はアプローチしてみる。
アプローチする事が重要
自分が取り組んでいるジャンルにおいて、
少しでも名前の知れた人や肩書のある人には
積極的に推薦をお願いしてみるべき。
プラスアルファのテクニック
極端な話、権威性の力は、
ある程度、演出する事も可能
人間というのは名前とかもそうだが、
服装などにもかなり
権威性を感じたりする事がある。
例えば、お医者さんの白衣
医者でも何でもない、
一般の方に白衣を着せる。
すると何も名乗っていないけれども、
権威性を感じたりする。
医者ではない、ただの芸能人が、
医薬品などのCMで、白衣を着ていると、
ドラマ等で見るよりも信用できそうに見える。
もちろん、本当の医者には到底及ばないが、
それでも白衣を着ないより着ている方が
権威性をまとって見える物
これを応用して、
例えば「体験者の方に、Tシャツではなく、
スーツで写真掲載させて頂く」などが可能
ラフな服装の人よりも
きちんとスーツを着ている人の方が
信用できる様な感じがする。
デザイン編でも扱うが、
スーツ・ネクタイの色でも、印象が違う。
権威性を出すなら紺色・ブルー系
大統領には、ネクタイの色などを
コーディネートする様な
プロモーターみたいな方が居たりする。
この様に服装や色で、権威が出せるので、
あまり権威が無い人にお願いして、
権威を見せる形でもテクニック的には可能
少しでもあなたの商品を
魅力的に見せてくれるであろう権威なら
どんな物でも構わないので利用する。
ex
コミュニケーション円滑マニュアルの場合
- 心理学の先生からの推薦
- 学校の先生からの推薦
- いじめ撲滅団体からの推薦
4.他社（他者）比較
類似品と比較してどの様に凄いのか？
何かを購入する際に、人は比較検討する。
それを自分でちゃんと把握しておく。
これは凄く重要
4-4.考え方の違い
一生懸命商品を作っていたら
譲れない信念がある。
他者と自分の商品の
考え方の違いは何なのかを明確に出す。
これは他社と自分とを区別する
決定的な要因になる。
少しアンチテーゼに近い物がある。
- 同ジャンルの商品を扱う他社とは、
物事へ取り組む姿勢がどう違うのか？ - 一般的な考えと、自分の考えは
どの様に違うのか？
これを示してあげる。
購入を検討して下さる見込み客に
「なぜ自分を選ぶべきなのか？」を
間接的に伝える事ができる大切な部分
これは素直な気持ちで大丈夫
ギバーの精神で、
本当に顧客の為に物事を考えて
商品を作ったら、変に湾曲をせずとも、
その考え方のまま伝えれば
きちんと良い物ができているはず。
矛盾を発生させない。
きちんと良い物を作るという気持ちで
一生懸命脳に汗をかいて
しっかり取り組めば、
考え方の違いで差は出る。
いくら他者が良い事を言ったとしても、
本気の人には勝てない。
しかし本気でやってる競合他社も居るので、
そこに負けない様に
考え方の違いを明確に出す。
ex
サイト作成ツールの場合
- おばあちゃんでも
使えるツールにしたかった。 - アップル製品の様に
直感的に使えるようにしたかった。 - 機能だけ沢山あっても
使い切れないと考えている。 - 便利なだけじゃ意味がないと考えている。
4-5.体験者のストーリー比較
他の商品を使った人と
自社商品を使った人のストーリーを
比べてあげる。
自分の商品を使った人は、
他社の商品を使った人に比べて
どんなプラスの結果を得たのか。
- 毎日笑って過ごせる様になったのか？
- 収入が～円上がったのか？
- メンタル面でのサポートもしてくれたのか？
- 人間関係が劇的に改善したのか？
ポイントはストーリー形式にして、
具体的に描写してあげる事
ストーリーはヒーローズ・ジャーニーなど
様々な語り方があるが、
ここでは、まず
体験者のストーリーを普通に出す。
そこからブラッシュアップしていく。
他社の良くあるケースを含めて、
自身の商品の体験者ストーリーを示せると、
より臨場感を持ってイメージして頂きやすくなる。
ex
- 元々他の商品を使っていた○○さんは、
こういう感じだったけれども、
自社商品を使って下さったら、
こういう風になっていきました。 - ほとんどの場合〇〇となるが、
私の元からは〇〇という声を頂いている。
4-6.他社を選んで訪れる未来
自分の所の商品ではなく、
他社商品を選んだらどうなるのか。
いくら自分が自社の魅力を語っても、
他社も同様に「自社の魅力」を語っている。
自分自身も経験があるが、
見込み客は高額な買い物ほど、比較検討する。
なので、あらかじめ他社商品やサービスを選んだ時、
つまり自分の商品を選ばなかった時に
どんな損失があるのかについて
言葉を尽くしておく必要がある。
ex
転売で稼ぐ系の教材の場合
- リサーチ方法が複雑で、
半日で挫折してしまった。 - 売れた時の発送作業のやり方が分からずに、
顧客からクレームを受けてしまった。 - 利益率が低く、
月に1000円程度しか稼げず愕然とした。 - 講師の態度が横柄で、質問したら
露骨に嫌そうな顔をされて不愉快だった。
5.提供内容（オファー）
顧客はどの様な物を得られるのか？
実際提供する内容はどういった物なのか。
5-4.強力なブレット
ブレット（bullet）
ボレッドとも言う。
教材の中身を説明する、
箇条書きの様な部分
見た事がない場合は、
売れているセールスレターの中の
ブレットを探してみる。
タイトル＋説明
を意識して書き出す。
自分が提供できる商品の中に、
こういった小さなノウハウがないか
探してみる。
ツール系の場合は、
ツールと別に教材を用意して、
その内容をブレッド化するのがオススメ
最初は見よう見まねで大丈夫
まずはとにかく沢山書き出す。
※ブレットのサンプルとして提示された3つは、
実際に存在する。
今後教わるのを楽しみにしておく。
参考サイト
ex1
反応率が最も高いセールスレターの“とある形式”
私のこれまで経験で、
気が付いた事があります。
それは、とある形式のセールスレターが
異様に反応率が高いという事
数百本単位でセールスレターを執筆、
数十万本単位で商品販売し、
検証してきた私だからこそ断言できる
「最も反応がとれる」レターの形式を
お伝えします。
ex2
簡単変更で反応率を上げる《フォント》の秘密
まさかあなたは、
フォントを適当に決めたりしていませんか？
実はフォント、つまり字体ほど
デザインの中でも
影響力が強い物はありません。
もし、「適当に選んでいる」
「有名な人の真似をしている」のであれば、
今すぐ考え方を改めてください。
『どのようなフォント』を『どのような理由』で
『どの場面で』使うべきなのか、
全てを解説しますので、
必ず押さえておいてください。
ex3
たった一言いれるだけで売り上げが爆増する
売れ筋商品共通の《魔法の単語》
あなたは“マイクロコピーライティング”という、
比較的新しい技術をご存知でしょうか？
実は、その技術を利用して
たった一言入れるだけで、
間違いなく売り上げを
上げる事ができます。
簡単お手軽と並んで、
情報商材で売れている商品には
必ずと言っていいほど入っているキーワード
あなたにもこっそりお伝えするので、
その効果の凄さを試してみてください。
5-5.万全のサポート体制
万全のサポート体制がある事のアプローチ
どういうサポートがあるのかを説明する。
多くの人は新しい事にチャレンジする時、
- 自分にもできるだろうか
- 難しい事を覚えなければいけないのでは
などの潜在的な不安を感じている。
そして、その潜在的な不安を解消し、
一歩を踏み出してもらう為に
効果的な物がサポート
手間に感じるかもしれないが、
サポートは必ず入れる。
何故入れなければならないのか？は、
これまでの講義を確認しておく。
また、サポートの形式は多ければ多いほど、
見込み客に喜んで頂ける。
「ネット販売だから」という理由で、
メールサポートしか付けない方も多いが、
実は電話で直接聞きたいというニーズも
かなり大きい。
もちろん、リソースが必要になるが、
できる事なら電話サポートも付ける。
可能な限りのサポートを用意していく。
また、この項目は次の
5-6.提供内容の解説とは違い、
提供する内容そのものなので注意する。
5-6.提供内容の解説では、
どの様なサポートかを解説する事になる。
しかし、5-5.万全のサポート体制の項目では、
サポートがある事の重要性や安心感などを与え
不安を感じさせない様に伝える様にする。
ex
株式投資教材の場合
- ・銘柄の相談を受け付ける。
- ・ツールのインストールを代行する。
- ・資金管理のアドバイスを行う。
- ・メールでも電話でもLINEでも相談できる。
5-6.提供内容の解説
当たり前の事だけど、
実際に何が提供されるのか
これを解説する必要がある。
全く知らない人が見ても、
どういう内容なのか
分かる様な解説にする。
提供内容を箇条書きで出して、
それに対する説明を付ける。
大項目
説明
大項目
説明
この様な形で書く。
これは、ブレットと似ているが、
少し違うのでしっかりと理解する。
ブレット
箇条書きで魅力的な内容を説明した物
商品の詳細を解説するパートと誤解しがち
あくまでも、
商品を魅力的に見せる為に書く部分
具体的に商品の詳細を記す訳ではない。
提供内容の解説
ブレットよりもさらに具体的に中身を
理解してもらうパートの事
ブレットだけでは誤解を招きかねない。
具体的に何を提供するのかをしっかりと
説明しておかなければいけない。
- ボリューム
- 形式
- 提供方法など
実際に提供する物を書き出す。
書き出して、顧客目線に立った時、
「なんか、さみしいなぁ」
と感じる様であれば、商品を強化していく。
ex
トレードシステムの場合
- ツールのインストールマニュアルPDF
46ページ - ツール本体のパッケージ
- ツールの動かし方動画解説
38分
6.保証内容
見込み客の不安を取り除く要素は？
バカ売れ3原則の要素の1つ。
6-4.不安への共感
ここでいう不安への共感とは、
単に見込み客の不安を理解し
書き出すだけではない。
あなたはこういう不安を抱えていますよね。
こういう風に不安ですよね。
なので、こういう風にしました。
という事ではなくて、
こういう不安を抱えていますよね。
分かります。何故ならば
という様な事
共に感じると書いて共感
文字通り、不安に共感する事が重要
人間は基本的に、共感できない人の意見は、
最初からシャットアウトする。
例えば、自分の事を
全然理解してくれない上司に
一方的に言われたとしても
心を閉じてしまう。
自分が信じている物を、段階を飛ばして、
頭ごなしに否定されると
誰だって嫌な気持ちになる。
好きな物や、つまづいている部分などを
頭ごなしに否定されると、
その人と分かり合えない…となる。
反対に好きな物に共感したり
話題を広げてもらえると、
距離が近くなる。
好きな物はもちろん、
嫌いな物でもあっても
共感力というのは、大切にする。
相手の気持ちや意見を受け入れた上で、
目標への正しい道を示すという努力を忘れない。
不安への共感とは、
- 購入についての不安
- 実践する事についての不安
など、見込み客が
抱えているであろう不安を理解し、
不安という対象に対して
共感してあげる。
この共感の力は、SNSの発展と共に
年々重要になってきている。
共感・共感力というのは、
コピーライティングにおいて
極めて重要な要素の一つ。
これは全体を通して覚えておく。
共感なくして人に理解してもらったり、
何かメッセージを伝えるというのは
極めて難しい。
ここでは不安の要素への共感だが、
プロモーション全体で見れば、
喜びや悲しみなど、
あらゆる感情への共感も必要になってくる。
全体を通して共感力というのは、重要
人の立場に立って物事を考えたり、
相手を想いやる事で養われる力なので、
日々の生活をしっかりと見直していく。
ex
ナンパ教材の場合
- 罵倒されたり、
怒られたらなんて考えると、
思い切った言葉をかけられないですよね。 - また失敗するんじゃ…
なんて恐怖心が自分の中で葛藤しますよね。
6-5.保証期間の長期化
これは、あくまで頑張ろう、
支えてくれるという保証の一部だと考える。
情報商材は購入するまで
内容を確かめる事ができないので、
購入者は購入前に、
少なからず不安を抱えている。
そこは保証期間を長期化する事で、
購入者の不安を和らげてあげる。
QAでも扱っているが、
保証期間は長く取る。
基準は半年程が望ましい。
自分が商品を提供する側になる場合
半年間の保証を付けるというのは
かなり責任を感じる。
半年間サポートを付けられるぐらいの
気持ち・覚悟を持つ。
難しいと思う際でも最低3ヶ月は付け、
なんとか長期化できる様にする。
購入者の立場になれば分かる通り、
保証期間は長ければ長いほど安心する。
半年間サポートしてくれるのと、
1ヶ月サポートしてくれるのが、
同じ価格だとする。
そうなった際に、絶対半年の方を取る。
長く保証が付いている方が
ちゃんとコミットしてくれると思ってもらえる。
なので、できる限り保証期間は長い方が良い。
そうするとサポート期間も長期化し、
負担が大きくなる懸念がある。
しかし、実は長期間の保証を付けたとしても、
販売者の負担がそこまで増える事はない。
何故なら、購入者側も、保証期間が長い程、
その商品、サービスの事を
忘れてしまう事が多いから。
自分が1年以上前に
情報商材を購入したのであれば、
それを思い出してみる。
今思い出せと言われるまで、
ほとんど存在自体を忘れていたはず。
もちろん中には問い合わせをしてくる人も居る。
そういった方は本気で
自分に付いて来てくれている、
最後に残った本当に大切にすべき存在
加えて、ちゃんとしたコンテンツを提供していたら、
半年後には質問というのはほとんど発生して来ない。
また、自分で探したり、調べて
自分の力にする能力というのを
絶対コンテンツ内に入れた方が
どういうジャンルにしろ
受講生の為に絶対なる。
そういう面も含めて長期的に取っておく。
サポートを長期間にする事は
意外にコストが掛からない。
長期化してもそんなに3ヶ月の時と
手間は変わらないと断言できる。
これを覚えておく。
ぜひ現在付けている保証期間を
もっと伸ばせないか考えてみる。
価格に関わらず、半年から1年がベスト
他の売れている商品を
参考にしてみる。
ex
転売系のツールの場合
- 購入者には教材のアップデート版を
今後も無償で提供します。 - 分からない事があれば、
購入後1年間はサポート
6-6.保証がある事による明確なメリット
冷静に考えると保証がある事はメリットになる。
しかし、メリットは明文化、
つまり文章にしてあげないと
理解する事がなかなか難しい場合がある。
どういう事かというと、
見込み客というのは基本的に受け身
「読まない・信じない・行動しない」
この3つの壁がある。
能動的に学びたいから、
保証があれば、こういう風になると
自分の頭で考える人は極少数派
それは一般的には適応されない。
基本的見込み客は受け身
このマインドセットを忘れずに取り組む事は、
今後とても大切になってくる。
要は、考えれば分かる事でも、
基本的に考えてもらえない、という事
何か保証を付けたとしても、
それだけでは、
ほとんどの方はそのメリットを感じきれない。
きちんと、保証があるという事は
どういうメリットがあるのかを伝える。
言葉にして説明しないと、
「なるほど！」とは思ってもらえない。
自分の頭の中だけで完結させず、
きちんと誰が聞いても分かる様に、
「その保証により得られるメリット」まで
言語化できているかどうかチェックする。
これは保証をちゃんと決めていないと
書けない部分
全ては繋がっている。
バカ売れ商品作成の時点で
一つでも抜けると、それに連動して
セールスレターが書けないとか
ここが構築できないとかになる。
もちろん商品によって
そこは臨機応変に変えていけば良いが、
できるだけ完璧な形にする。
自分が想像・考えた100%の商品に
近付ける努力をする事
ex.
★購入者同士の勉強会の場合
「コミュニティに参加する事で、
講師には気後れして聞けない事も
他の参加者には聞けるし、仲間が居る事で
自然と頑張るモチベーションにもなります」
「同じ志や指針を持った仲間が居る事は、
今後の人生で大きな力となります」
★サポート保証の場合
「あなたが、つまずいた時も
私がサポートできます」
★インフォマスターズと同じ様に
共有地でQAとかをシェアしていく場合
「こういう仲間達が居るから
一緒に成長して行けますよ」
★全額返金保証の場合
「全額返金保証が付いているから、
あなたはリスク無く取組めますよ」
この様に保証があって、
結果どうなるのかまで
きちんと書き出してあげる。
7.すぐに申し込むべき理由
今この瞬間に申し込むべき理由は？
何故すぐに申し込まなければならないのか。
そのコピーを書かなければならない。
顧客に対して、
「あなたはすぐに申込まなければいけないんですよ。
何故ならば…」の部分
人間は皆、行動できない。
3つのNOTの3番目の壁を越える為の要素
7-4.先行者である事の優位性
先行者利益
先に始めた者が強い。
多くの人は感覚的にでも、
先に行動する事の重要性を理解している。
何にせよ先にスタートした人が、
多くの利益を得るのは、いつの世も同じ。
ただ、その通りできているかどうかは別として
先に始めた人が強い。
これはおそらくほとんどの方が
共通認識として持っている物
例えば、
- 小さい頃からピアノをやっていた。
- スマホがまだできていない頃から
ITの会社を立てて始めた。
この様に先行する事のメリット・優位性
というのは必ず皆さん分かっている。
しかしながら、それを商品に関連させて
言及する商品提供者は
想像以上に少ないのが現状
なので、ここで、
「あなたは先行者ですよ」と
「市場はまだ育ってませんよ」
ときっちり優位性として伝える。
自分の商品にも必ず先行者である事の優位性、
もしくは自分の商品を使うという
先行者になれるという優位性に関して
ここでは書き出す。
おぼろげにしか理解していない人も居るので、
再度しっかりと言葉にして伝える。
情報販売ビジネスに関して
売上・決済金額は
どんどん伸びているのにも関わらず、
販売者は売り上げに
比例する伸び方をしていない。
これは市場はすごい勢いで
広がっているのにも関わらず
実践している人が少ないという事。
つまり、まだ一般的には無形商品というのは
全然市場が広がっていない。
今やれば先行者になれる。
ex
株式トレード教材の場合
- ほとんど知られていない手法なので、
今の内に先行者利益を稼いでください。 - 「今から仕手が買い上げる銘柄を先に知れる」
これで稼ぐのは難しい事でしょうか？ - 既に先にスタートした実践者達は
多くの利益を得る事ができています。
7-5.場所の限定性
情報販売は基本的に
インターネット上だけで
完結させる事ができる。
決済から商品の受け渡しまで、
全てネット上で完結できるというのは
情報販売の最大のメリットでもある。
だが、それ故に
いまいち価値を感じてもらえない
という事も良くある話
その打開策として効果的な方法が、
リアルで語り合う場を作ってしまう、
という事になる。
情報商品は、複製する事が可能だが、
セミナーやグループコンサルなどの、
リアルで体験してもらう場は、
複製する事ができない。
現状、新型コロナウイルスで
集まる事は褒められた物ではない。
ただ、自分の商品の魅力を倍増させる為に、
リアルの場を設けるという選択肢がある
という事をぜひ覚えておく。
セミナーやグループコンサルなどは、
物理的かつ必然的に場所が必要になるので、
限定性を伝える事が可能となる。
ex
稼ぐ系教材の場合
購入者限定で、
都内でワークショップを行います。
ただ、会場の定員の関係上、
全ての方をお招きする事ができませんので
先着順とさせて頂きます。
7-6.時間の重要性
時間というのが極めて重要
例えば、何かの講義を
今始めたか5年後に始めたかでは
価値が全然違う。
プラスアルファでお金と時間というのが
私たちの資産として有った時に
時間と比べてお金の方が重要視されやすい。
時間も重要なのに、結構軽視されがち。
実際は時間がとても大切
時間が何故重要なのかをここでは書き出す。
人は総じて、
今この瞬間の時間の価値に対する
感覚が鈍い傾向がある。
今日と同じ明日が、また明後日も、
その翌日も続いていく様な
錯覚に陥ってしまう。
冷静に考えれば、そんな事は無いが、
いくら「時間の重要性」を説いても、
差し迫った事情が無い限り実感が持てない。
ただ、現在は新型コロナウイルスの影響下で、
多くの人達が緊張感を感じているので、
この瞬間に行動する重要性を感じやすくなっている。
それを時代背景として訴求するのも1つの方法
だが、仮にコロナが無かったとしても、
時間が有限な物で、先延ばしにする事が、
いかに機会損失かを伝える。
ただ単純に「時間は有限です」
「時間は大切なんですよ。分かってますか」と
言っても説教くさくなる。
なので、押し付けるのではなく、
メタファーや具体的な例題で臨場感を持って
イメージしてもらえるよう注意する。
また、成功している人ほど、
お金よりも圧倒的に時間を大事に
している方が多い傾向にある。
成功者を確認して参考にして、
いかに時間を大事にしているかを
物語るエピソードを検索して引用するのもアリ
この項目は
- メール
- 何か広告を打つ際
- 教育ステップ
とかそういうのでも使える。
曼荼羅は全て項目を出しておくと後から
大変参考になる。
ex
- 時間は大切ですよね。何故ならば、
人生でこれぐらいしか無いんですよ。 - 頑張れる期間って
これぐらいしかないんですよ。
8.申し込まないとどうなるか
得られる結果と失う物を
対比させ理解しやすく。
最後の要素となるが、
ここも極めて重要な部分
既に申し込むメリットはここまでで
数多く出ていると思うので、
申し込まないデメリットを示す。
しっかり対比させる事で
選択肢を増やす。
申し込んだ場合の未来、
申し込まなかった場合の未来の対比
この2つをきちんと伝える。
8-4.平凡な生き方の苦痛
多くの人は現状の自分に満足していない。
しかし、本当の自分を押し殺し、
自分の欲望に気付かない振りをしている。
「お金がない」
「時間がない」
「どうせおまえも詐欺師なんだろ」
などと言い訳をして、
必死に現状の自分を正当化したがる。
しかし、今ここで一歩を踏み出さない限り、
未来の無い奴隷の様な一生が待っている事にも
薄々と感付いている。
普通の生き方の先に待っている物を
淡々と伝えて、一歩踏み出す事の動機を
与えてあげる。
ex
稼ぐ系教材の場合
- ・毎月3000万円稼ぐ人も居る中、
一生今の収入で満足できますか？ - ・奥さんや子供達に、
最高に豊かな人生を提供できていますか？
そして、 これから先、
今の延長線上でそれは実現できそうですか？ - ・毎日毎日、死ぬまで電車で
会社に通いたくないですよね。 - ・etc
この講義の場合
- ・多くの人は一生仕掛ける側に回れないまま、
仕掛けられる側として生きる事になっていた。 - 仕掛ける側のテクニックを知る事ができない。
- 自動で稼ぐ系の詐欺に
騙されてしまうかもしれない。
8-5.後悔の愚かさのメッセージ
ビジネスにおいての後悔は愚かである。
たまにであれば、
人生においての後悔というのは、
人生を彩る一種のスパイスとして良い。
ただ、毎日毎日後悔するのは愚か
基本的には、
後悔しない人生を歩んだ方が良い。
しかし、その瞬間には、分からない物
そして後で、思い悩んでも意味が無い。
それを
終末医療の看護師の方の言葉で、
亡くなる直前の方々は、
みなさん人生でやってしまった事より、
やらなかった事を後悔して旅立たれます。
という有名な話がある。
本当はやりたい、
手に入れたいという気持ちが強いのに、
それを何か理由を付けて諦めてしまうのは、
本当にもったいない事
やらなかった事の方がやった事よりも、
後悔が大きい物
一緒にやりませんか？
と申し込みの期間内に、
きちんと伝えてあげる。
そこで全額返金保証が効いてくる。
全て連動している。
もしも、自分の商品が欲しいのに、
自分の商品を買う為に
見込み客の背中を押せなかったとしたら、
それは売り手の責任
誰でも、未知の分野に飛び込むのは不安
しかし、できる事であれば、
踏み出す勇気が欲しいと思っている物
なので、そんな顧客の背中を押す為に、
売り手は、後で後悔してしまう事が、
いかに自分を苦しめる事になるかを伝える。
ex
恋愛系の商材の場合
- このままあなたが何もしなければ、
大好きなあの子が、
どこの馬の骨とも分からないような輩に
好き勝手されてしまいますが、
その精神的苦痛に耐えられますか？ - 私はあなたがこの先一生、
目の前を絶世の美女が通るたびに、
この商材を買わなかった瞬間を思い出して、
自責の念に駆られる姿を想像すると、
我慢できません。 - 後悔する事で厄介なのは、それが悪霊の様に
一生付いて回るという事です。一つ後悔するごとに、
背中に一人悪霊が増えるとしたら、
長生きすればするほど辛くなります。
8-6.一般的な方法と比べた時の労力の差
お手軽簡単に通ずる物
太っていると思っている人は
基本的にはずっと瘦せたいと思っている。
「太ってても良いんだ」
と開き直らない限り、長期的に見て
悩みは解決するまで消える物ではない。
ずっと解決したいと思っている。
その悩みを解消する一般的な方法と
自分の提供する方法で、
どれぐらいの労力の差があるのか。
これをしっかり比較して示す。
基本的にどんなノウハウ、商材にしても、
通常の方法で取り組むよりも、
労力が削減される物になっているはず。
彼女を作るノウハウであれば、
苦労して会話術を学んだり、
出会いを増やさなくても、
魅力的な女性と付き合える。
投資系の自動ツールであれば、
四六時中画面の前に張り付いていなくても、
膨大な資料を読み込まなくても、
ツールが全てを計算して、
自動で取引してくれる。
自分も含めて、人は例外なく面倒くさがり。
より簡単で楽な方法があれば、
絶対にそちらを好む。
ただ、それは決して悪い事ではない。
人間はそういう風にできているから、
移動手段を含め、様々な技術が
発展してきたわけである。
今からエスカレーターもエレベーターも、
今後一切使うな、と言われたらキツいはず。
そこで自分のノウハウやツールを利用すると、
いかに労力が削減されるか、
それがどんな波及効果をもたらす物であるかを
改めて強調する。
ただ「楽になる」と言うだけではダメで、
数字や細かい描写で語るのがポイント
ex
一般的な方法の例を挙げる。
これを○ヶ月とかできますか？
やらない方が良いんじゃないですか？
今ここで動けば、
これぐらいの労力だけで済むんですよ。
今やるべきです。
英会話の教材の場合
- もう、ただでさえ仕事で疲れているのに、
週に2回も3回も一々
英会話教室に通う手間は無くなります。 - 海外に留学しようと思ったら、
ウン百万円の費用と
1年以上の時間が吹っ飛びます。 - 覚える事は、大手の出している
有名な英会話教材の5分の1以下です。今まで1時間以上かかっていた事が、
10分ちょっとで終わってしまいます。 - やる事はこのフレーズを聞き流すだけなので、
ベッドに寝っ転がりながらでも、
ソファーでぼーっとしながらでも、
適当に聞いているだけで、いつの間にか
英語が口から飛び出すようになります。
講義で気になった事
ヒーローズ・ジャーニー
英雄の旅とも。
多くの神話に見られる「英雄の冒険譚」を
物語の祖型、アーキタイプとして、
人の心に響くコンテンツを作る際の
一つの型として有効とする考え方である。
アメリカの神話学者ジョセフ＝キャンベルは
世界中の神話を比較検討する中で、
多くのパターンが似ていることから
「モノミス理論（＝単一起源神話理論）」
という仮説を提唱した。
「千の顔を持つ英雄」という書籍で、
神話の中でも特に英雄譚のパターンは
世界共通であることを説いた。
ジョセフ＝キャンベルは、
物語、昔話、神話のパターンが似ているのは
人間の潜在意識的な部分は
あらゆる文明や文化を横断して共通しており、
似通った物がある為だとした。
この発想の根本は
ユング由来の心理学の影響が大きい。
キャンベルの書籍の影響を受けた
ジョージ・ルーカスが
スターウォーズを作る際に参考にした
とされるエピソードが有名である。
ビジネスではストーリーテリングを
構成する要素の一つとして紹介されることが多い。
ヒーローズ・ジャーニーは
下記のような要素で構成されているとされる。
- Calling「天命」
主人公に天命が下り、自分自身のミッションを自覚する - Commitment「旅の始まり」
旅に出る際に葛藤が生じるが決断を下して旅立つ - Threshold「境界線」
最初の試練を乗り越える - Guardians「メンター」
サポーターや師匠に出会う - Demon「悪魔」
最大の敵、障壁が現れる - Transformation「変容」
悪魔、または自分の中の悪を打ち払い、
主人公は英雄に変容する - Complete the task「課題完了」
課せられたミッションを終え、
これまでの体験や意味を整理する - Return home「故郷へ帰る」
旅を終えて故郷へ帰る
スターウォーズだけでなく、
世の中の多くのコンテンツが
上記のプロットに当てはまるのは
それだけ物語を作る上で使いやすい物で
有名だからだと考えられる。
アーキタイプ
集合的無意識の中に見いだされる
人類共通の無意識イメージ
参考：
https://www.miraimanagement.co.jp/mmedia/personneltraining-keyword/%e3%80%90%e3%83%92%e3%83%bc%e3%83%ad%e3%83%bc%e3%82%ba%e3%83%bb%e3%82%b8%e3%83%a3%e3%83%bc%e3%83%8b%e3%83%bc%ef%bc%88%e5%bf%83%e7%90%86%e5%ad%a6%e7%94%a8%e8%aa%9e%ef%bc%89%e3%80%91
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